״הפעם שהורדנו עלויות ללקוח ב70%״ (friends)
יוטיוב, ים ומה שבינהם.
יוטיוב היא כמו הים, אינסופית, אין ספור מקומות מדהימים לבקר בהם, עומק בלתי יאומן, ו99% מהאנשים לא מבינים אותה.
הסיבה פשוטה מאוד:
הקונספט של פרסום וידאו, איך להעביר מסר נכון, להשתמש בחוקים פסיכולוגים, חוקים של הפלטפורמה, עיצוב וסטוריטלינג כדי לייצר אימפקט איכותי על המשתמש, כל אלו דברים שקל יותר לעשות בפרסום עם טקסט ותמונה, וקשה לעשות בוידאו. ואסביר.
לא סתם מחקרים מראים שיש סיכוי גבוהה יותר לקבל לייק על תמונה מאשר לקבל לייק על וידאו ( מחקר חדש של הרשות לטכנולוגיה 2021 ), ואני חושב שזה בעיקר בגלל משהו שאני קורא לו ״I finished effect" ובעברית – סיימתי.
כשצופים וידאו, צריך להגיע לפואנטה שלו, להבין את המטרה של הסרטון ועד שלא הגעתם לחלק הזה, לא תרגישו שסיימתם, ולכן הסיכוי לפרגן, או לאהוב הוא נמוך יותר לעומת תמונה.
בכל מקרה לא התכנסנו כאן היום כדי לדבר על יוטיוב כפלטפומרה, אלא על יוטיוב כמערכת פרסום.
מערכת הפרסום של יוטיוב מחוברת למערכת הפרסום של גוגל אדס, ובעצם מהווה סוג קמפיין נוסף בתוך האקוסיסטם של גוגל.
אפשר לנצל את כל היתרונות של גוגל למטרות פרסום ביוטיוב, בנוסף ליתרונות ספציפיים יחודיים לפלטפורמה.
אציג כאן 2 דוגמאות, במטרה לתת לכם כמה שיותר מידע קונקרטי על דרך החשיבה, תהליך העבודה והתוצאות כמובן.
אז, צוללים:
הלקוח הראשון נקרא לו לקוח א, לקוח מההתחום הפיננסי, לקוח שנותן המון תוכן ומידע, בעל וובינר שבועי.
התוצאה: הורדה של עלות להרשמה לוובינר ולקוח משלם ב70 אחוז.
הלקוח השני נקרא לו לקוח ב, לקוח שמוכר מוצרים יקרים, עם מבצעים חדשים על מוצרים חדשים ותשלום של שנה מראש.
התוצאה: החזר על ההשקעה של 1:65 והכנסה של 3 מליון שקלים ללקוח בתוך חודש וחצי
איך מתחילים: תהליך החשיבה
לפני כל קמפיין ובמיוחד קמפיין יוטיוב, אנחנו דואגים לעשות כמה דברים.
סדר הדברים:
- סטטוס סרטונים קיימים
- מעבר ורענון הידע על סוגי הקמפיינים ביוטיוב
- תכנון סרטונים חדשים
- הכנת קהלים לפרסום
- הצבת תקציב ויעדים
- הכנת תכנית אופטימיזציה ושיפור
- תוצאות
חשוב לי להדגיש, שעוד לפני הצעדים האלה אנחנו רוצים לדבר על תקציב משוער, על זמן הקמפיין ועוד כמה נושאים שנותנים לנו ידע על ההתנהלות במהלך הקמפיין.
סטטוס סרטונים קיימים
הטעות הגדולה ביותר שאפשר לעשות בפרסום ביוטיוב היא להוציא כסף על סרטון חדש בלי לבדוק מה כבר קיים.
לרוב, הסרטונים הקיימים יכולים להיות התחלה מעולה לקמפיין, או להיות טסט ובנצ׳מרק לקמפיינים הבאים.
לכן אני ממליץ, ואני מדגיש, לעשות מצבת סרטונים קיימת, לראות מה יכול להתאים לקמפיין ועם איזה שינויים, ולדאוג לסדר את הסרטונים בסדר עולה לפי ההתאמה שלהם.
הפעולה הקטנה הזאת חוסכת ללקוחות כסף התחלתי, מאפשרת לכם להתחיל לפרסם בלי ליצור ציפיות ולבדוק את התוצאות בלי הוצאה כספית גדולה.
בקיצור. WIN גדול.
לקוח א:
המצב היה נהדר, הלקוח הגיע עם 20 סרטונים מוכנים מקמפיינים קודמים, סרטונים שמתאימים בצורה מעולה לקמפיין הנוכחי.
לקוח ב:
המצב אצל לקוח ב היה פחות אידיאלי, הוא הגיע עם סרטונים שהוכנו עבור קמפיין אחר, פחות רלבנטי, ורק 2 סרטונים היו רלבנטים אלינו.
רענון או ענווה
אני אכחיש אם תצטטו אותי, אבל בגלל ריבוי הפלטפורמות והקמפיינים, אני לא תמיד זוכר את כל האפשרויות. כן אני מפרסם בהמון כסף ללקוחות שלנו, אבל אין מה לעשות אף אחד לא מושלם, הפלטפורמות תמיד משתנות, ובכללי, קצת ענווה לא מזיקה.
אז השלב הבא הוא לחזור על כל סוגי הקמפיינים, לראות שאנחנו זוכרים בדיוק את האפשרויות ואת המגבלות, ולהמשיך מכאן.
מצרף לכם כמה קישורים נחמדים, למי שלא מכיר.
גוגל, פילמייקר
https://support.google.com/youtube/
תכנון סרטונים חדשים
היום יש המון שיטות ומתודות להכנת סרטונים מותאמים לפרסום ביוטיוב, הכל תלוי בנישה, במטרה של הקמפיין (חשיפה, המרה וכו), סוג הקהל ועוד המון פרמטרים.
אני אתן כאן 3 טיפים עיקריים שמנחים אותנו ביצירת סרטונים שיווקיים לפרסום ביוטיוב.
- אל תחרטטו.
סרטון ביוטיוב זה לא החיים האמיתיים, כאן אחרי 6 שניות אפשר להעיף אתכם מהפרצוף.
צריך לזכור, הלקוח שלנו עושה הכל כדי לא להיפגש במודעה שלנו, הוא רוצה לגלוש בשקט, אנחנו מפריעים לו. הוא לא רוצה לקנות מכם, הוא לא רוצה להירשם לוובינר שלכם, הוא לא רוצה שתתנו לו הטבה. התפקיד שלכם זה לשכנע אותו שהוא רוצה ולתת לו לעשות את זה הכי מהר כדי שהוא יוכל לחזור לגלוש או לשמוע מוסיקה.
תדאגו שמה שאתם מציגים הוא אמת, בלי משחקים ובלי שטויות. - תהיו ברורים במסר
המסר שלכם צריך להיות אחד, וברור. אל תתחילו לדבר על המון מוצרים ,המון אפשרויות, זה מבלבל.
מה כן? יש לי פתרון, יש לי מוצר, אנחנו יכולים לעשות x. תישארו ברורים ופשוטים, אף אחד לא אוהב שמתקיפים אותו בהמון מידע. - תתנו הצעה וקראו לפעולה
אחת הטעויות הכי גדולות זה סרטונים ללא קריאה לפעולה, וללא הצעה.
אנשים מצפים שאם הפרעתם להם בצפייה בחתול עושה קיצי לבעלים שלו, שלפחות תנו להם הנחה משמעותית או תפתרו להם כאב רציני, אחרת 6 שניות ועפתם (ברוב המקרים – כאן ראוי לציין שממש אפשר לעצבן אותם עם מודעות שאי אפשר להעביר ) - אם תצמדו לכללים האלה, הסרטונים שלכם כבר יהיו טובים יותר ויתנו לכם תוצאות טובות יותר.
ובגלל שאני רוצה לתת ערך אתן עוד בונוס.
תדאגו להכניס יציאות יזומות למי שלא רלוונטי!
יש כללים מאוד ברורים מתי משלמים כסף ליוטיוב, בקמפיין הבסיסי. 30 שניות צפייה או אינטרקציה. נצלו אותם לטובתכם, ותנו למשתמשים נקודות יציאה יזומות בהן אתם ״לוחצים״ עליהם או מדגישים עוד יותר את ההצעה שלכם, במטרה להוריד את מי שלא רלוונטי מהסרטון. תשלמו פחות, תקבלו החזר גבוהה יותר על ההשקעה, וקהל איכותי יותר.
לקוח א:
בגלל ריבוי הסרטונים המתאימים לקמפיין החלטנו לוותר על להכין סרטון חדש, ורק לערוך חלק מהסרטונים הקיימים כדי לשפר את הנראות שלהם ואת ההצעה הסופית שלהם.
לקוח ב:
הכנו 3 סרטונים חדשים שמדגישים את הערך של המוצר, ואת האני מאמין שלנו, כדי לתת למוצר ערך מוסף.
השתמשנו בשיטה של AIDA כדי ליצור סרטון שמתחיל בלתפוס את הקשב, אחרי זה לעניין אותם במוצר, לגרום להם לרצות את המוצר ובסוף להניע לפעולה.
קריאה נוספת על AIDA אפשר למצוא כאן:
תכנון קהלים
תמיד חשוב להגיע לקהל הנכון, בכל קמפיין. חסכון של כסף, רימרקטינג איכותי יותר, ועוד המון הטבות. לכן, חשיפה לקהל היעד הנכון משפרת את כל המדדים של הפרסום.
אבל איך בוחרים את קהל היעד הנכון? איך בוחרים את קהל היעד שיעבוד הכי טוב, והאם אפשר בכלל לדעת מראש מה יעבוד טוב?
איך בוחרים קהלים?
ההמלצה שלי היא קודם כל לחשוב ב2 צירים.
הציר הראשון הוא ציר קהל היעד, ללא קשר לפלטפורמה.
צריך להעלות שאלות כמו:
מה הגיל של קהל היעד שלי? האם יש לי יותר מקהל יעד אחד? מה משותף להם? במה הם מתעניינים? מה הם מחפשים? מה הם אוהבים? מה מושך אותם?
הציר השני הוא ציר הפלטפורמה:
כמו במקרה של סוגי הקמפיינים, גם כאן אני פשוט ממליץ לעבור על כל סוגי הקהלים, ולהכי כמה שיותר קהלים אפשריים לפרסום. זה לא מזיק שיהיו מוכנים קהלים.
לקוח א:
הכנת הקהלים היתה יחסית פשוטה, כמעט כל הקהלים היו רלוונטים, כי הוובינר מתאים לכל סוגי האנשים, גברים, נשים, עשירים, עניים, כמעט ללא הבדל. ולכן הפוקוס שלנו היה בלמצוא את הקהלים שימירו לנו הכי טוב, כמובן עם הסתכלות על העלות הסופית לליד ומכירה, ולא רק הרשמה.
מה בחרנו בסוף?
חילקנו את הקמפיין ל:
– תחום עניין משותף
– פלחים בהתאמה אישית: בהתאם ליעד הקמפיין, אפשר להגיע למשתמשים לפי הדברים שחשובים להם, ההרגלים ותחומי העניין שלהם.
– אירועים משמעותיים בחיים
– כוונת רכישה
– פלחים דומים: פרסום בפני משתמשים חדשים עם תחומי עניין דומים לאלה של המשתמשים שנכנסו לאתר או של לקוחות קיימים.
– מיקומים ביוטיוב: הגעה לקהל רלוונטי על פי הסרטונים בהם צפו
– חיפוש: הגעה לקהל רלוונטי על פי חיפושי עבר
לקוח ב:
הכנת הקהלים היתה משימה מורכבת, קהל היעד הוא קהל מאוד ספציפי, בעל אמצעים, שאוהב להשקיע כספים בגדג׳טים.
בנוסף לקהלים שבחרנו בלקוח א, כאן הוספנו קהלים:
– אנשים שהורידו אפליקציות דומות
– אנשים שנכנסו לאתרים דומים
תקציב, יעדים, המרות
שלב התקציב, היעדים וההמרות הוא שלב שהרבה נופלים בו אבל הוא שלב פשוט שצריך לדאוג לעשות.
התקציב המינימאלי לקמפיין יוטיוב הוא עלות ההמרה הרצויה כפול 10 ביום כפול 30 יום.
הסיבה היא מאוד פשוטה, כשיש כל כך הרבה משתנים, צריך הרבה המרות. רק ככה אפשר להגיע לאופטימיזציה נכונה ואיכותית.
אין לזלזל בנוסחה הזאת, ומניסיון של עשרות קמפיינים מוצלחים, אל תעשו קמפיין ללא התקציב הראוי.
היעד נקבע ביחד עם הלקוח, ואתן שני דגשים להצבת היעדים מול הלקוח.
הצבת יעד הגיוני:
צריך להציב יעד הגיוני, ולא יעד של לחתוך ב70% את עלויות הלידים.
הצבת יעד מדיד:
בלי אפשרות למדוד, אל תתחילו קמפיין. המדידה ביוטיוב קצת מבלבלת, והסעיף הבא מדבר בדיוק על זה. אבל לפני שנצלול למדידה, חשוב לזכור שהיעד חייב להיות מדיד.
כמות לידים, כמות כניסות, כמות סגירות. מדיד.
ההמרות ומדידה.
אחת הנקודות החשובות.
אנחנו נדבר על מדידה בפלטפורמה ומדידה חיצונית.
מעקב המרות:
קודם כל, לא מתחילים קמפיין ללא מעקב המרות, כי ללא מעקב המרות אי אפשר להיות בטוחים בהצלחת הקמפיין.
בנוסף, בקמפיין יוטיוב למטרת המרות קל יותר להגיע לתוצואת טובות ולאופטימיזציה נכונה, לכן קבעו את ההמרות שלכם, ולא פחות חשוב, תדאגו שהן באמת מגיעות.
המרות ביוטיוב מגיעות ב2 צורות. המרה אחרי קליק, והמרה אחרי צפייה.
המרה אחרי קליק זה מובן, אדם פוטנציאלי צופה במודעה, לוחץ על הקריאה לפעולה, קורא באתר ומשאיר פרטים. קל.
המרה אחרי צפייה היא יותר מורכבת. אדם רואה מודעה, לא לוחץ, מגיע מפרסום בפייסבוק או חיפוש בגוגל, משאיר פרטים. ז״א שההמרה קרתה לא באותו הסשן של הצפייה אלא בסשן נוסף.
מעקב המרות – מדידה חיצונית:
מדידה חיצונית מתבצעת על ידי פרמטרים חיצוניים שמצורפים למודעה או העברה לדף ייעודי על פי פלטפורמת הפרסום.
בעזרת UTM נעביר פרמטרים על סוג המודעה ועל מקור הפרסום, דבר ישאפשר לנו מדידה של התוצאות לא רק בתוך פלטפורמת הפרסום, גם בCRM או במקום הגעת הלידים.
היתרון בשימוש ב2 השיטות הוא ברור.
האפשרות להשוואה ובדיקה של התוצאות אל מול פלטפורמה ומול תוצאות אמת היא חשובה בשביל אמינות התוצאות, האופטימיזציה, ומעקב המתמשך אחרי תוצאות אופליין כגון מכירה של קורס ללא אפשרות מעקב אונליין.
אל תוותרו על מדידה חיצונית.
מדידת התוצאות אצל 2 הלקוחות התבצעה על ידי מודל המרה לאחר קליק, ומדידה חיצונית אל מול הCRM.
הסיבה שבחרנו בשיטה היא בגלל אופי המוצרים והפרסום שמתבססים על אחוז המרה גבוהה, ובלי אפשרות להיכנס למעקב אטריביושן מורכב.
אופטימיזציה
אופטימיזציה בעולם הדיגיטלי היא משמעותית, אבל מורכבת, מורכבת מדי למאמר פשוט על פרסום ביוטיוב.
הצורך באופטימזיציה הוא ברור, להוציא פחות כסף על פעולות לא רלוונטיות, להגיע לקהלים רלוונטיים יותר, ותוצאות איכותיות יותר.
האופטימיזציה ביוטיוב לא פשוטה, ולכן גם לא ניכנס לכל הפעולות האפשרויות, אבל כן אתן כמה דוגמאות לאופטימיזציות אפשריות שחסכו ללקוח א ולקוח ב מעל 40 אחוז בהוצאה הכספית.
אז מה אפשר לעשות?
- גילאים שונים מגיבים בצורה שונה
- אל תדבקו בתכנון המקורי שלכם – לפעמים צריך לדעת ללכת עם מה שעובד
- לא בכל שעה התוצאות יהיו דומות
- הסרטון הוא החלק הכי חשוב, אבל הטקסט שמניע לפעולה לא פחות חשוב ממנו. תנסו תנסו תנסו.
התוצאות
כל מה שכתבתי כאן כנראה לא היה מעניין אתכם אם הקמפיינים לא היו מצליחים, רק כדי להזכיר:
הלקוח הראשון נקרא לו לקוח א, לקוח מההתחום הפיננסי, לקוח שנותן המון תוכן ומידע, בעל וובינר שבועי.
התוצאה: הורדה של עלות להרשמה לוובינר ולקוח משלם ב70 אחוז.
הלקוח השני נקרא לו לקוח ב, לקוח שמוכר מוצרים יקרים, עם מבצעים חדשים על מוצרים חדשים ותשלום של שנה מראש.
התוצאה: החזר על ההשקעה של 1:65 והכנסה של 3 מליון שקלים ללקוח בתוך חודש וחצי.
לקוח א:
בתוך כחודש הורדנו את העלות ל7 שקלים לליד, 1360 לידים להרשמה לוובינר, בנוסף לשיפור באיכות הלידים, ובסגירה הסופית לתכנית הליווי
לקוח ב:
הוצאה: 52 אלף שקלים חדשים
הכנסה: 3,234,000 שקלים חדשים
לקוחות: 82 לקוחות חדשים
מה למדנו?
המאמר כאן מפורט ומראה לכם בדיוק מה אתם יכולים לעשות, וגם איך לעשות.
אם אתם מתקדמים, יש לכם כאן פרקטיקה גדולה להוסיף עוד פלטפורמה נהדרת לארסנל שלכם.
התוצאות מדברות בעד עצמן.
וכמובן, אם אתם מחפשים חברה שתעשה לכם את ניהול הפרסום הדיגיטלי ועוד המון יכולות , אתן מוזמנים ליצור איתנו קשר בכפתור למטה.
ולסיום, אכתוב את זה כאן, כי זה לא נכון בהרבה מקרים. קמפיין יוטיוב יכול להיות מאוד איכותי, להניב רווחים משמעותיים ולפתוח ערוצים נוספים ללקוחות שלכם. אם עושים אותו נכון, כמעט ואי אפשר לא להצילח.
אז דברו איתנו עכשיו כדי שנוכל להתאים לכם את הקמפיין הנכון!
